+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Варианты внедрения на региональные рынки

Любая компания, успешно действующая на рынке, в конце концов, приходит к тому, что ей необходимо развиваться и выходить на новые рынки путем расширения присутствия в других регионах. Причины торговой экспансии могут быть разными: неудовлетворенность работой своей дилерской сети, следование за крупными клиентами, например, торговыми сетями, развитие розничного направления, падение продаж. Экспансии в регионы - это всегда сложный и трудоемкий процесс. Как правило, основными целями в освоении новых регионов являются: увеличение доли рынка, следование или опережение своих сетевых клиентов.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:
ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Перспективы партнерской программы ГК “ЛАД”

Варианты внедрения на региональные рынки

Любая компания, успешно действующая на рынке, в конце концов, приходит к тому, что ей необходимо развиваться и выходить на новые рынки путем расширения присутствия в других регионах. Причины торговой экспансии могут быть разными: неудовлетворенность работой своей дилерской сети, следование за крупными клиентами, например, торговыми сетями, развитие розничного направления, падение продаж.

Экспансии в регионы - это всегда сложный и трудоемкий процесс. Как правило, основными целями в освоении новых регионов являются: увеличение доли рынка, следование или опережение своих сетевых клиентов. Присутствие компании в регионах является одним из факторов, влияющих на увеличение стоимости бизнеса при условии рентабельности формы присутствия в регионе. Для того, чтобы с минимальными затратами выйти на региональные рынки, первым делом, эти рынки необходимо изучить.

В этом должны помочь маркетинговые исследования. Для сбора и получения маркетинговой информации, конечно, лучше всего обратиться к профессионалам. Если же нет возможности привлечь сторонних специалистов, то можно попытаться провести исследование своими силами. Для этого компании необходимо провести исследование в 3 направлениях:.

Для выбора региона необходимо сформулировать критерии привлекательности данного рынка, обозначить его границы, емкость, оценить уровень конкуренции, риски. Анализ рынка региона должен дать информацию о масштабе рынка, динамике развития, структуре рынка, об основных участниках рынка потребители, производители, дистрибуторы. Для компаний, которые ведут агрессивную региональную политику, особенно активно в этой области работает банковский сектор, целью является максимальный охват регионов. Компании, планирующие спокойное региональное развитие, чаще всего ориентируются на политику охвата перспективных регионов.

При этой стратегии важно выявить, какие регионы могут привести к максимальной отдаче при открытии филиалов, а в каких оставить улучшить продажи через дилеров дистрибуторов. Далее находим крупные города, максимально приближенные к выбранному городу - миллионику.

Следовательно, если открыть в Самаре филиал, то в городах — спутниках целесообразно иметь торговых представителей. Далее необходимо определить финансовую привлекательность выбранных регионов. Нас интересуют, в первую очередь, следующие параметры региона: численность населения, рейтинг инвестиционной привлекательности, оборот розничной торговли, оборот оптовой торговли, среднемесячная зарплата, среднемесячный доход семей, динамика цен, промышленная структура региона, состояние логистики в регионе.

После того как рынки определены следует создать профиль потребителей клиентов на этих рынках и соотнести его с профилем основных клиентов компании. Для этого необходимо провести анализ основных потребителей. Информацию о потребителях клиентах можно получить следующим образом: провести анализ своей клиентской региональной базы, проанализировать региональные аналитические отчеты, опросить своих клиентов, провести переговоры с потенциальными клиентами.

Анализ основных потребителей должен дать информацию о компаниях, занимающих определенные доли рынка, ассортименте потребляемых товаров, среднем объеме и сумме заказа. Следующим важным шагом является выявление наличия в регионе конкурентов, способных затруднить выход вашей компании на данный рынок. Анализ конкурентов производителей и дистрибуторов должен дать представление об основных участниках рынка, существующих торговых марках на рынке; ценовой политике конкурентов, об условиях поставок и оплат, о методах продвижения реклама, способы увеличения продаж , каналах сбыта продукции, дать оценку слабых и сильных сторон конкурентов.

В таблице 1 мы попробовали кратко обозначить плюсы и минусы каждой модели, опираясь на опыт проектов с нашими клиентами.

Для определения наиболее оптимальной модели следует посчитать разницу в марже, планируемую к получению из региона. В нашей практике был пример, когда дистрибуторская компания производителя осуществляла поставки продукции в республику Казахстан через местных дистрибуторов. В дальнейшем компания, оценив объемы отгрузок в данный регион, решила открыть там свой распределительный дистрибуционный центр. После открытия дистрибуционного центра выяснилось, что ключевые клиенты не хотят работать с данным центром, так как они все равно ездят в Москву за товаром других поставщиков, и им удобнее брать товар в Москве, чем в регионе.

Следствием выбора такой модели присутствия явилось падение продаж по данному региону почти в 3 раза. Многие компании, вышедшие на рынок Екатеринбурга, столкнулись с проблемой рентабельности филиала.

Не все из них серьезно отнеслись к тому факту, что рынок уже сформирован и поделен между крупными дистрибуторами особенно это касается продуктового направления. Это повлекло за собой большие финансовые затраты на поддержание филиала, так как развитие территории шло очень медленно. Поэтому для компаний, которые не готовы к большим финансовым затратам, оптимально подойдут модели: регионального представителя или работа с крупным дистрибутором, который может стать эксклюзивным представителем компании и заняться продвижением ее продукции.

В дальнейшем уже можно думать и над открытием своего филиала. Открывать свои филиалы представительства следует только в том случае, если в самой компании выстроена система продаж с четкой регламентацией и жестким управлением. Те компании, которые решаются открыть филиал или представительство зачастую стоят перед вопросом какую организационно-правовую форму работы выбрать таблица 2. Филиал можно условно разделить на обслуживающий одну территорию город, область и обслуживающий несколько территорий соседние города, соседние области.

Как правило, если филиал обслуживает несколько территорий, то на данных территориях могут осуществлять работу торговые региональные представители или торговые команды, находящиеся в подчинении филиала. Например, офис филиала находится в Кемерово, а торговые представители обслуживают Новосибирск и Томск. В своей статье мы рассматриваем варианты выхода в регионы в большей степени для торгово-производственных компаний. Если говорить о выходе в регионы торговой сети, то существуют две основные стратегии выхода: открытие собственных торговых точек или покупка слияние региональной сети.

Для выбора той или иной стратегии необходимо рассчитать чистый приведенный доход для обоих вариантов, по которому можно судить о целесообразности использования той или иной стратегии выхода в регион. Юридический аспект деятельности компании является одной из главных составляющих при работе в регионе.

Важным моментом при открытии филиала является выбор финансовой модели работы: без открытия отдельного расчетного счета или с открытием отдельного расчетного счета Филиалы как структурные подразделения организации могут выделяться либо не выделяться на отдельный баланс.

Необходимо учесть, что при такой правовой форме создания филиала в Уставе организации необходимо прописать ограничение полномочий Директора филиала, а не Генерального директора филиала, так как если в Уставе будет указан Генеральный директор, то по действующему законодательству ограничить его полномочия будет невозможно. В процессе работы над проектами для дистрибуторских компаний мы постоянно сталкивались с проблемой отсутствия качественного финансового и управленческого учета.

Так в одной торгово-производственной компании, имеющей свой филиал на Урале, сверка взаиморасчетов между центральным офисом и филиалом осуществлялась один раз в год. Помучившись со сверкой, бухгалтера откладывали ее до следующего года. В итоге получить четкую картину по взаиморасчетам центрального офиса с филиалом через два года уже не представлялось возможным.

Отсутствие строгого учета движения товарно - денежных потоков — это прямой путь к злоупотреблениям, поэтому организация финансового учета в филиале и постановка отчетности, должны быть организованы еще до открытия филиала. Это поможет формализовать учет, избежать человеческих и временных затрат в будущем. Сколько бы компания не планировала деятельность, как бы правильно ни были оформлены документы, на начальном этапе функционирования филиала ведущая роль принадлежит тому человеку, который возглавит филиал.

Основываясь на своем опыте, рекомендуем обращаться в несколько агентств. В нашей практике был такой случай. Через рекрутинговое агентство был нанят кандидат на должность Директора филиала. В агентстве его очень рекомендовали и хвалили, что повлияло на выбор кандидата. В итоге по результатам работы себя он ничем не проявил, и было принято решение с ним расстаться. В последствие выяснилось, что он являлся родственником владельца агентства. Чтобы не попасться на такую удочку, лучше воспользоваться услугами нескольких агентств.

Как правило, такие люди хорошо знают рынок и обладают клиентской базой. Так же можно рассмотреть вариант отправки в регион на определенный период собственного перспективного сотрудника, который сможет на месте подобрать штат и выстроить систему продаж.

Опираясь на результаты работы над проектами по развитию филиалов для нескольких дистрибуторских компаний, мы систематизировали свой опыт и выделили несколько характерных ошибок, которые совершали компании при выходе в регион. Вот, некоторые из них. Как показывает практика, в первые два года работы филиала наблюдается высокая текучесть персонала, что отрицательно влияет на его самоокупаемость.

Чаще всего это связано с элементарным отсутствием контроля в области мотивации персонала филиала. Это приводит к размыванию ответственности, так как филиал не хочет отвечать за те цифры, которые ему были спущены свыше. Такое планирование не учитывает реальное состояние клиентской базы и возможностей филиала. Своим клиентам мы рекомендуем с осторожностью выставлять планы продаж в филиалах, особенно, на этапе запуска удаленного подразделения, и ежемесячно проводить корректировку таких планов при непосредственном участии сотрудников филиала.

Еще одной ошибкой при торговой экспансии в регионы, выявленной в процессе анализа работы отделов по развитию филиалов, является отсутствие качественного взаимодействия между центральным офисом и филиалом. А ведь именно из-за отсутствия надлежащего контроля, качественного обмена информацией, методической помощи со стороны компании назревают различные противоречия, влекущие за собой серьезные сбои в работе филиала.

В процессе анализа функциональных подразделений компаний в своих проектах мы сталкивались с проблемой двойного тройного подчинения филиала. Так, например, в одной дистрибуторской компании руководителю филиала чаще его подчиненным давали распоряжения руководители нескольких структурных подразделений центрального офиса генеральный директор, директор по продажам, директор по развитию, директор по маркетингу.

Это дестабилизировало работу филиала, вызывало нервотрепку в работе и отнимало время сотрудников удаленного подразделения на выполнения заданий из центрального офиса. В филиале должен быть только один руководитель и только через него должны проходить запросы для его подчиненных. Что же необходимо сделать, чтобы наладить качественную работу с филиалами? Вот, некоторые наши рекомендации:. Подводя итоги к вышесказанному, процесс выхода в регионы можно схематично отразить в следующем виде рисунок1.

Исходя из опыта, в компаниях, имеющих несколько филиалов, менеджер по развитию начинает работу по разработке региона задолго до появления руководителя удаленного подразделения. Как правило, на момент найма регионального топ-менеджера для филиала уже подготовлена некая клиентская база.

Менеджер по развитию центрального офиса вводит будущего руководителя филиала в курс дела и передает ему наработанную к тому времени клиентскую базу. Опираясь на наш опыт участия в проектах по аудиту и развитию филиалов, в данной статье мы попытались в общих чертах осветить основные этапы выхода компании в регион, указать на проблемы, с которыми они могут столкнуться, решившись осваивать регионы.

Надеемся, что этот материал будет полезен для вас. На которой вы не только получите самую актуальную информацию по передовым технологиям продаж, но и экспертизу и рекомендации непосредственно по вашему вопросу или задаче. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. О компании. Татьяна Сорокина. Наши консультанты. Видео: выступления и интервью. Ваши отзывы.

Пресса о нас. Проведенные проекты. Интересные статьи Главная Статьи и документы Интересные статьи Маркетинг и сбыт Выход компании в регионы. Инструкция к применению. Исследование рынка Для сбора и получения маркетинговой информации, конечно, лучше всего обратиться к профессионалам. Как выбрать оптимальные регионы для экспансии? Таблица 2. Определив рынки и модели работы, компании приступают к проработке юридических аспектов.

Ваш IP-адрес заблокирован.

В статье рассмотрены различные теоретические аспекты выхода компаний на зарубежные рынки. Рассмотрено влияние глобализации на результативность компаний, проанализированы способы и факторы выбора стратегии выхода на мировой рынок. Проанализированы поведенческие и культурные аспекты, влияющие на стратегии выхода на мировой рынок. Анализ стратегий компаний, вышедших на зарубежные рынки, проведен с учетом предыдущих исследований в этой области. Результатом исследования стали следующие выводы: 1 глобализация положительно влияет на компании, поскольку рынок увеличивается, однако мелкие компании и компании на развивающихся рынках проигрывают в конкурентной борьбе; 2 компании со значительным опытом склонны выбирать стратегию открытия собственного предприятия, в то время как организации без подобного опыта предпочитают экспорт или совместное предприятие на территории принимающей страны; 3 выбор стратегии с большей вовлеченностью ресурсов прямо пропорционален знаниям о культуре страны, на которую выходит компания. При выходе на рынок с другой культурой необходима плавная адаптация для успешной реализации стратегии. Наконец, люди склонны совершать поведенческие ошибки, а знания о них и постоянный контроль помогут добиться успешных результатов; 4 для выхода и успешной работы на зарубежных рынках компании важно не только обладать компетенциями, но и уметь их защитить и сохранить во времени; 5 на рынок с высокими политическими и инвестиционными рисками, а также неблагоприятной экономической конъюнктурой компании склонны выбирать стратегии с минимальным вложением денежных средств франшизы, лицензирование.

Действия и основные ошибки российских компаний при разработке стратегии выхода на региональные рынки Текст научной статьи по специальности.

9 стратегий выхода на внешние рынки: расширяем бизнес правильно

Выбор способа выхода на рынок — это отдельная часть более широкой категории процесса принятия решения, к которой в литературе часто обращаются как к решению по обслуживанию рынка. Большинство моделей рассматривают процесс выбора рынка как состоящий из трех стадий: обзор, идентификация или углубленный обзор и итоговый выбор. Предварительный обзор оценка по географической удалённости и общей картине экономического развития осуществляется, чтобы отсечь некоторые рынки и в общих чертах оценить издержки выхода на рынок. Идентификация углубленный обзор - состояние внешней среды, размер рынка, численность населения, статистика темпов роста населения, доходов, уровня потребления, входные барьеры и тд. Отраслевые и продуктовые специфические данные конкретного рынка собираются и анализируются; оценивается рыночный потенциал и уровень конкуренции. Анализируются опасности и угрозы внешней среды, сильные и слабые стороны компании, входные барьеры, ограничения компании по ресурсам. Оценка привлекательности отрасли для каждого региона из списка учитывает цели, ограничения по ресурсам и стратегии завоевания. Итоговый выбор - цели компании совпадают с её возможностями и прогнозное сравнение доходов от продаж и издержек оказалось прием-лемым, чтобы найти рынок, который наилучшим образом позволит использовать доступные ресурсы. Предполагается, что многие элементы внешней или внутренней среды фирмы вносят значительный вклад в управление и отдачу от рынка и выбора способа выхода на него. Среди этих факторов, влияющих на успех региональной экспансии, важным является степень известности, привлекательность товарных марок.

Стратегические решения при развитии регионального сбыта

Для российских регионов данная проблема стала особенно актуальной после введения экономических санкций против России в году и российских контрсанкций, в том числе так называемого продуктового эмбарго. Описанные возможности вполне рациональны и прекрасно решат проблемы. В этой статье мы поможем вам разобраться, как сделать правильный выбор, исходя из ваших целей и особенностей. Оценку региона и его выбор для открытия филиала проводим через комплексное рассмотрение следующих основных показателей, касающихся как общих тенденций, так и специальных параметров развития конкретной области :. Региональные рынки неоднородны.

Если компания приняла решение расширить свой бизнес и выйти на внешние в том числе зарубежные и мировые рынки , у нее есть несколько путей сделать это. Выбор метода выхода фирмы на внешний рынок зависит от таких факторов, как стоимость, степень риска и уровень контроля за процессом.

СТРАТЕГИЯ ВЫХОДА НА МЕЖДУНАРОДНЫЕ РЫНКИ: АНАЛИЗ НЕМЕЦКИХ И РОССИЙСКИХ КОМПАНИЙ

Первый шаг в разработке маркетинговой стратегии предполагает прояснение природы устойчивого конкурентного преимущества, исходя из которой, затем определяются стратегические и тактические действия фирмы. Поскольку конкурентное преимущество может достигаться только за счет либо производительности преимущество по издержкам либо рыночной силы преимущество в виде максимальной приемлемой цены продаж то к выбору стратегии подходят с двух сторон: с позиции существующих рынков и с позиции рынков будущих. Согласно первой точке зрения на стратегию, фирма должна выбрать рынок или товарный рынок, на котором она хочет работать и на котором она будет пытаться дифференцироваться от прямых конкурентов, осуществляя иные виды деятельности либо занимаясь той же деятельностью, но иным способом. Соответственно для идентификации стратегического устойчивого конкурентного преимущества требуется анализ конкурентной структуры, другими словами, необходимо ответить на следующие вопросы:. Систематический поиск устойчивого конкурентного преимущества является основой основ стратегии дифференциации. Второй взгляд на стратегию имеет более упреждающий характер.

Выход компании в регионы. Инструкция к применению

.

Данный тип стратегии не всегда совместим с большой долей рынка, так как в Внедрение этих стратегий требует различных ресурсов и различных компетенций: Для устранения разрыва предлагаются варианты, основанные на Сбыт на новых региональных, национальных или зарубежных рынках.

.

.

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Международная торговля: основные участники ВЭД, схемы работы и способы выхода на международный рынок
Комментарии 3
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Степанида

    Скажите, а обыскивают только квартиру, или ещё Твои гараж, подвал, дачу ?

  2. Святополк

    Ну так где раскрытие названия ролика?

  3. Евлампия

    Расскажите пожалуйста, как взять опеку над племянниками (3 ребёнка). Папа развёлся с мамой и скрылся. Мама детьми не занимается. В интернат забрали детей. Мы прямые родственники хотим забрать и воспитать. Расскажите что надо. Заранее спасибо. Ваш подписчик